Harvard onderhandelen in de letselschadepraktijk
"Ik vind onderhandelen met eigenwijze mensen zo lastig." Dat was de openingszin tijdens ons intakegesprek. Ze vervolgde: "Ik vind onderhandelen wel leuk en kan het ook goed, maar er zijn van die mensen die dominant en eigenwijs zijn en daar kan ik niets mee."
Tijdens ons gesprek bleek ook dat al haar zaken met dominante mensen veel langer duren dan andere zaken. En dat dominant gedrag van de ander iets met haar doet en haar ook koppiger, stugger en vasthoudender maakt.
Coaching
Middels individuele coaching zijn we samen aan de slag gegaan. En we zijn begonnen bij wie zij is, waar ze voor staat, hoe ze in elkaar zit en welke overtuigingen ze heeft. Snel kwam boven water dat ze zelf ook sterk gedrag kan laten zien, maar dan gebaseerd op de feiten van de zaak. En ze wil graag winnen.
Daarnaast werd ook duidelijk dat een belangrijke basisnorm, namelijk eerlijk zijn, iets was wat ze lang niet altijd bij de ander terug zag. Maar na wat uitvoeriger onderzoek bleek dat dit ook niet altijd zichtbaar was in haar eigen gedrag en communicatie. En dat dat dus niet per definitie iets zegt over de intenties.
Toepassen
Stap voor stap kon ze loslaten wat haar altijd dwars zat en kon ze haar irritaties loslaten. Door niet meer vast te zitten in haar eigen emoties kon ze vervolgens keuzes maken in haar benadering. Procesmatig, feitelijk, procedureel of op basis van gevoel. En daardoor had ze weer invloed op het verloop van het gesprek. En daarmee op het onderhandelingsresultaat.