De barbecue die ik vorige week heb gekocht is van Weber. Hij is behoorlijk duur en je moet ‘m ook nog eens thuis zelf in elkaar zetten. Reden voor mij om te onderhandelen over de prijs. Als ik me meld tijdens het juiste tijdslot in de winkel, sta ik direct oog in oog met de verkoper. Omdat ik al weet wat ik wil hebben ga ik direct tot onderhandelen over. Al snel blijkt dat ik niet de eerste ben die dat ooit geprobeerd heeft. De winkelmedewerker heeft direct een arsenaal aan mooie (in mijn ogen) kulargumenten om duidelijk te maken waarom ik toch echt de hoofdprijs moet betalen. Hij gebruikt daarbij onder andere een stelselmatige vergelijking met het maken-van-een-auto. Daar zit ook tijd in. En die is ook duur. Precies hetzelfde. Waar het echt mis ging in deze vergelijking was dat hij mij aangaf dat ik gewoon lekker een vrije dag moest plannen om ‘m thuis zelf in elkaar te knutselen. Belachelijk! Een BMW zet je toch ook niet zelf in elkaar bij levering?

Uiteindelijk loop ik zuchtend de winkel uit met hangende schouders en een zwaar bouwpakket onder mijn arm… Gekocht voor het volle pond. Ik heb totaal  geen juichgevoel overgehouden aan mijn aankoop,  gesprek, de verkoper en de winkel.

Wat is onderhandelen?

Het maakte dat ik me afvroeg: hoe komt een onderhandeling tot stand en hoe houd je daarbinnen de relatie goed? We komen vaker dan we denken in onderhandelingssituaties terecht. Niet alleen in de voor de hand liggende situatie die ik net heb beschreven, maar bijvoorbeeld ook in het opvoeden van kinderen, wie wat doet in het huishouden of als we werkafspraken maken met collega’s. En elke onderhandeling verloopt anders, want iedere situatie is verschillend. Daarnaast hebben we te maken met gedrag en het gedrag van mensen verschilt van persoon tot persoon.

Mijn onderhandelings-valkuil

Al snel kwam ik tot de conclusie dat ik in mijn eigen onderhandelingsval ben getrapt, die van de positie. Ik zat vast in mijn eigen positie en wilde met argumenten, vriendelijkheid, dominantie of zelfs met koppigheid mijn beoogde resultaat (korting!) binnenslepen. Ik zag alleen mijn belangen en dat maakte dat ik de verkoper als tegenstander zag. En hij mij. We hebben deze afstand nergens verkleind, eerder vergroot.

Relatie vs Positie

Het geeft wel mooi weer wat het effect is van persoonlijk gedrag in onderhandelingen. In trainingen die ik geef met behulp van Harvard Onderhandelen, zie ik dat ook terug. Harvard Onderhandelen is een prachtige methode die van je onderhandeling een gesprek maakt, waarbij de relatie de rode draad is in de onderhandeling. De nadruk van deze methode ligt namelijk op het vinden van gemeenschappelijke belangen en het bedenken van oplossingen die passen bij die belangen. Je ziet de andere partij niet als tegenstander, maar als medestander. Je wilt samen op vriendelijke wijze jullie ‘probleem’ oplossen. Je wilt tot een verstandig besluit komen, waar beide partijen blij van worden.

De BMW-BBQ

De volgende buitenkeuken die ik koop zorg ik dat ik niet in positie start, maar vanuit belangen.  Dat duurt alleen nog wel even, want volgens de verkoper gaat deze buitenkeuken je leven lang mee als je ‘m goed onderhoudt. Net als die BMW die je aanschaft...